Blason Prestige

1992 - 1993

Promotion des ventes - Problématique

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Historique (lien)
Juin 1992 : Proposition initiale

LIMOUSIN PROMOTION

CHAMBRE REGIONALE AGRICULTURE

87000 LIMOGES

 

Vous avez développé une politique de promotion de labels de viandes du Limousin :

VEAU FERMIER DU LIMOUSIN

LIMOUSIN JUNIOR

BOEUF LIMOUSIN

regroupés sous le vocable - garantie officielle des viandes de race limousine

BLASON PRESTIGE

à travers des réseaux sélectifs de bouchers.

Vous avez déjà réalisé un important travail de promotion sur le point de vente :

- formation et informations des bouchers,

- informations des consommateurs par des panneaux, panonceaux, affichages divers, ...

Vous souhaitez trouver des formules d'animation pour dynamiser,

accroître l'impact de chaque boucher dans sa zone de chalandise.

APPROCHE PRECONISEE

Compte tenu :

- de notre connaissance du monde de la Distribution de la Viande,
- de notre perception des attentes des restaurateurs et des consommateurs face aux différentes structures de ce secteur,
- et des contacts préliminaires que nous avons menés,

nous avons constaté une possibilité réelle d'action de promotion de vôtre marché.

Pour ce faire, nous vous proposons une démarche en plusieurs points :

1 - DEFINITION DES DONNEES DE BASE :

Après avoir pris en compte les données de votre activité :

- localisations des boucheries,
- actions promotionnelles,
- études restaurateurs, consommateurs,
- éventuellement, statistiques en votre possession,
- recherche bibliographique & interrogation des organismes et de la presse professionnelle : statistiques, habitudes professionnelles et attentes des consommateurs,

Préparation des questionnaires d'entretiens :

. bouchers,
. restaurateurs,
. consommateurs parmi leurs clientèles,

Ces propositions seront soumises à votre approbation pour définition des contacts, mises en garde et introductions.

Visite terrain d'un échantillon de "vôtre force de vente" bouchers représentatif des différents stades d'évolution commerciale pour prise en charge des spécificités du réseau,

Nous développerons un cahier des charges orienté vers :

- une définition des typologies de consommateurs,
- une typologie des prescripteurs,
- une typologie des points de ventes,

afin de connaitre, évaluer et hiérarchiser :

- les motivations d'achat des consommateurs, des restaurateurs,
- les capacités de conseils des bouchers.

Nous souhaitons ainsi, maitriser ces données de base de commercialisation spécifiques, pour définir l'adéquation des concepts aux zones de chalandise, permettant alors de proposer une batterie d'outils de promotion ad hoc.

Cette première phase peut être menée rapidement - 6 à 8 jours d'audit pour :

- réaliser une première synthèse,
- tester les idées promotionnelles que nous avons déjà pu préparer,
- vous proposer la formule retenue , et
- la DEFINITION DE TESTS dans 6 à 9 points de vente (1 par région, par typologie et par type de zone de chalandise).

2 - REALISATION DES TESTS :

- La sélection des points de vente,
- la préparation des outils et les adaptations spécifiques (personnalisation par point de vente)
- l'information, voire la formation du personnel de chacun,
- la définition de la durée et des calendriers opérationnels,

seront autant de taches indispensables pour mener à bonne fin notre projet.

L'approche globale nécessitera environ 6 jours de travaux, et de réunions de coordination, plus une journée de présentation aux participants.

Nous aurons tout intérêt à souligner l'importance d'une telle initiative, à définir les attentes et les rôles de chacun, en commun pour créer un véritable esprit d'équipe à partir de ce "noyau dur" (échantillon).

Pour chaque magasin, nous seront amenés à prévoir :

- 1 à 2 jours de mise en place,
- 1/2 journée par mois d'assistance et de controle,
- 1 journée de synthèse.

La conclusion de ces tests devra donner lieu à une seconde réunion de présentation des résultats aux participants, prélable au lancement "en grand" de la formule promotionnelle ainsi testée.

3 - TYPOLOGIE DES BOUCHERIES :

L' approche qualitative et quantitative des bouchers :

- des clients,
- des non clients,

à partir des tests et des interviews des bouchers portant sur :

- la connaissance des produits,
- de leurs spécificités,
- la perception de l'offre,
- de la demande,
- les critiques des pratiques actuelles,

nous permettra de vous proposer une structuration de l'approche boucherie en fonction de la vocation du point de vente et de sa zone de chalandise.

Vous aurez alors un outil de ciblage précis pour le développement de chacun des labels, dans chacun des segments qui, éventuellement auront été définis.

4 - LES TYPES DE LEURS CLIENTELES:

L'approche qualitative :

- des restaurateurs,
- des consommateurs,
- des clients,
- des non clients,
- leur connaissance des produits,
- de leurs spécificités,
- la perception de l'offre,
- les attentes diverses,

permettra de définir une structuration des clientèles potentielles, des actes d'achats ... définies au cours des interviews en magasin, et dans les zones de chalandise.

5 - SYNTHESE TEST :

L'ensemble permettra d'élaborer :

- une triple plateforme de communication (bouchers, restaurateurs, consommateurs),

- d'en définir les cibles :

distributeurs potentiels (relais de communication),
prescripteurs (restaurateurs),
clientèle (consommateurs)

- les thèmes (axes de communication),

- d'en déduire les séquences et rythmes d'animations,

- une planification intégrant les facteurs production, distribution et économiques (investissement en force de vente et communication), donc au delà sur une gestion prévisionnelle efficace de chaque label.

* * *

Nous serons alors à même :

- de rédiger le cahier des charges de mise en oeuvre générale,
- d'envisager les développements de commercialisation,
- de vous proposer une formule d'assistance pour l'action,
- d'en définir compte d'exploitation prévisionnel et données de rentabilité,